Che cos’è il Growth Hacking?

29 settembre 2017

Una start-up è una nuova impresa che viene lanciata sul mercato e che deve crescere, fatturare e guadagnare molto velocemente, per evitare di essere costretta a chiudere i battenti.

Se l'impresa è al passo coi tempi, una possibile soluzione potrebbe essere quella di avvalersi di una delle più moderne tecniche informatiche, utili per ottenere il massimo risultato al minimo del costo, sfruttando la rete e i suoi utenti.

Come ad esempio il “Growth Hacking “, parola inglese con cui si intende l’utilizzo strategico di tecniche di vendita (marketing) e di programmazione informatica, per far crescere il numero degli utenti di una piattaforma web, in modo esponenziale ed in pochissimo tempo.

In italiano potremo tradurlo con “strategia di crescita rapida”, ma il termine inglese ci racconta molto di più. Growth vuol dire “crescita”, mentre hacking significa “fare a pezzi” e vedremo meglio in seguito perché viene utilizzato quando si parla di start-up. In questo articolo useremo più semplicemente il suo sostantivo, hacker.

Nel gergo informatico hacker è un pirata della rete, che nel growth hacking, si serve della sua grande creatività e delle sue conoscenze tecniche, per aumentare e velocizzare il traffico di un sito-web. Sostanzialmente è un mercante moderno, l’evoluzione del vecchio venditore (marketer), quello a cui fondamentalmente oggi nessuno aprirebbe più la porta di casa. La mail invece sì. Lo facciamo tutti, più o meno tutti i giorni e con un semplice click dal nostro account di posta elettronica.

Negli ultimi anni siamo passati dall'acquisto nella piazza del mercato, in cui si trovava e si vendeva di tutto e con grande abilità, al mercato digitale dove pirati della rete raccolgono visitatori che navigano sul web. L’obiettivo principale è quello di trasformarli in utenti, convertirli in clienti, o almeno motivarli a diffondere il servizio che offrono, pubblicizzandolo a loro volta, portando nuovi utenti ed innescando una crescita virale.

La parola Growth Hacking nasce con Sean Ellis, l’imprenditore californiano che per primo la coniò nel 2010, in riferimento alla rapida crescita, necessaria alle start-up per sopravvivere. A leggere il suo blog risulta chiaro quanto oggi il termine appartenga più in generale ad una nuova categoria di venditori, gli “smart marketer”, quelli che sanno adeguarsi alle regole del mercato. O meglio, che sanno crearle.

Le start-up -scrive Ellis- vivono o muoiono a seconda della loro capacità di guidare la crescita verso l’acquisizione di nuovi clienti. Non hanno grandi risorse economiche a cui attingere e per farlo devono strizzare le menti brillanti dei loro growth hacker, guadagnare velocemente sempre più utenti e convincerli a comprare. Ovviamente non possono farlo attraverso i canali tradizionali della pubblicità, perché non funzionerebbe. Questione di tempi e di costi. Devono quindi inventarsi altre soluzioni, altrettanto creative ed accattivanti. Naturalmente molte delle start-up - prosegue Ellis - sono destinate a fallire. Se non saranno innovative e se non si spingeranno oltre i limiti del cambiamento, non riusciranno né  a crescere, né a raggiungere, in così poco tempo, quella perfetta corrispondenza richiesta tra prodotto, mercato e clienti. Più o meno lo stesso concetto della pressione che fa nascere i diamanti. Sean Ellis lo sintetizza lapidario in “desperation leads to innovation”, cioè la disperazione che porta all’innovazione. Riassumendo la nuova impresa ha un unico obiettivo: crescere. Ora. Se non lo fa, sparisce. Semplice. Avanti la prossima.

Ma come fa allora una start-up a crescere in una maniera sostenibile? Risposta, rivoluziona l’approccio tradizionale alla vendita con cui le aziende per anni hanno fatto conoscere il loro marchio e venduto i loro prodotti. E lo fa in maniera innovativa, solo creativa non basterebbe.

Concretamente il growth hacker deve promuovere il prodotto attraverso una serie di strumenti informatici che vanno dalla creazione di siti web a landing pages, campagne sui social media, call to action, applicazioni, email, e tanto altro. 

Pensate che a questo punto che si possa ancora chiamarlo marketing? Non scherziamo! Questo è hacking, “fare a pezzi” il vecchio sistema di marketing. I migliori growth hacker sanno approfittare delle opportunità uniche che offre la rete, quando gli altri venditori sono ancora in riunione a bere il caffè. E le sfruttano così rapidamente che le eventuali nuove strategie di mercato a metà mattina sono già vecchie. Il growth hacking è un nuovo modo di lavorare e si basa su un nuovo modo di pensare. Nello specifico significa testare il mercato  in rete di continuo, perché lì è dove c’è sempre qualcuno connesso e pronto a provare qualcosa di nuovo. Siccome la maggior parte delle nuove idee fallisce, diventa necessario testarle prima. E più lo si fa, meglio è. Così si cresce, con l’esperienza. E se qualcosa non funziona, si cambia. Per questo motivo i growth hacker non hanno tempo da perdere teorizzando sulle strategie ma testano le loro idee geniali, alla ricerca di quella giusta. Quella giusta è quella che funziona. E come si fa a sapere se funziona? La si testa e la si continua a testare fino a quando non funziona. 

E questo vale per tutte le start-up. Così sono nati colossi come DropBox, passato da zero a 200 milioni di utenti in pochi anni, o come Amazon, che per prima ha capito meglio di chiunque altro come usare una semplice email per ottenere più visite. 

Per concludere -ci spiega Ellis- le grandi aziende non sono certo rimaste insensibili a questi tassi di crescita senza precedenti come quelli che emergono dai dati sulle start-up e non sorprende quindi che anche loro vogliano replicare questo nuovo approccio al mercato, che in tempi ridotti permette una crescita a dir poco renumerativa.

Ma la domanda è: cosa potrebbe spingere il venditore tradizionale ad adeguarsi ad un nuovo modello? La reale necessità o la giusta motivazione? Il consiglio che dà Ellis è quello di abbracciare il Growth Hacking, come strumento di innovazione, qualcosa che ogni venditore degno di questo nome dovrebbe imparare a fare. Evolvere….